E-Commerce-Leitfaden
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B2B-E-Commerce-Studie 2015: So shoppt der B2B-Handel online

Die Berliner E-Commerce-Agentur VOTUM und das Forschungsinstitut ibi research an der Universität Regensburg veröffentlichten gemeinsam ihre erste Expertenstudie zum B2B-E-Commerce. Ziel der Studie war es, einen Status Quo des B2B-E-Commerce in Deutschland und hier insbesondere bei mittelständischen Unternehmen abzubilden, um so zukünftige Entwicklungen prognostizieren zu können. Zudem sollten auch Anforderungen, Treiber und Hemmnisse von Unternehmen in diesem Kontext analysiert und identifiziert werden.

Im Zuge der Studie wurden 46 E-Commerce-Experten aus größtenteils mittelständischen Unternehmen in einem mehrstufigen Interviewverfahren befragt. Die Einzelinterviews und Ergebnisse der Expertenbefragung im Rahmen der Studie zeigen eindeutig, dass E-Commerce eins der wichtigsten Themen des deutschen Mittelstands ist und auch B2B-Unternehmen hier immer aktiver werden.

Marktentwicklung: Fast 60 % der B2B-Unternehmen verzeichnen steigende Online-Einkäufe in den letzten zwei Jahren
Die steigende Bedeutung des B2B-E-Commerce zeigt sich besonders in der Tatsache, dass der Anteil sowie die Transaktionsanzahl der geschäftlichen Online-Einkäufe über Online-Shops und Marktplätze beim Gros der Unternehmen in den letzten beiden Jahren  gestiegen sind. So stieg der Anteil der Online-Käufe am gesamten Einkauf der Unternehmen in den letzten beiden Jahren bei 57 % der Befragten. Bei 43 % der Befragten nahm auch die Anzahl der Transaktionen zu.  Für die Zukunft erwarten die befragten Experten eine weitere Steigerung der geschäftlichen Online-Einkäufe. 73 % gehen von einem Anstieg der geschäftlichen Online-Einkäufe über Online-Shops und Marktplätze bis ins Jahr 2020 aus – keiner rechnet mit einem Rückgang.

Einkaufsverhalten: B2C-Shopping „färbt“ auf den B2B-E-Commerce ab
Ein Hauptgrund für die positive Entwicklung des B2B-E-Commerce  ist nach Meinung der Experten, dass sich das private Online-Kaufverhalten der Mitarbeiter nun verstärkt auch im geschäftlichen Alltag zeigt. Die Bequemlichkeit, Schnelligkeit und auch die größere Auswahl, die der Einkauf über das Internet mit sich bringt, wird von den Online-Shoppern sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Umfeld erwartet. Hier sind sich fast alle Experten einig. Gut zwei Drittel von ihnen sehen zudem den Vorteil günstigerer Preise beim Einkauf über Online-Shops und Marktplätze.

80 % der Experten sind deshalb auch der Meinung, dass B2B-Shops sich zunehmend an den Funktionen, Abläufen und dem Komfort der B2C-Shops orientieren müssen. Dabei sind aber natürlich die notwendigen B2B-Funktionen, wie die Möglichkeit der Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer (Purchase Order Number), die Möglichkeit des Uploads von Bestelllisten oder auch ein B2B-ausgerichtetes Angebot von Zahlungsverfahren im Shop unabdingbar.

Mobile Shopping: 70 % der Händler noch nicht vorbereitet – trotz steigender mobiler Nutzung
Die Optimierung für mobile Endgeräte wird auch im B2B immer wichtiger. 21 % der befragten Unternehmen nutzen bereits Tablets für die Suche vor dem Kauf. Bei Smartphones sind es zwar nur 9 %, aber hier ist eine Zunahme, wie auch bei Tablets, zu erwarten. Bei der mobilen Optimierung spielen derzeit nach Expertenaussagen Apps kaum eine Rolle. Aktuell haben knapp 30 % der Befragten bereits eine Optimierung für Tablets bzw. Smartphones vorgenommen. Jedoch haben die restlichen 70 % der Unternehmen, die ihre Produkte und Leistungen online verkaufen, ihren Shop noch gar nicht mobil optimiert. Hier ist für die kommenden Jahre aber noch viel Potenzial zu erwarten. 51 % der Experten prognostizieren, dass B2B-Shops, die nicht für mobile Endgeräte optimiert sind, zukünftig von Geschäftskunden deutlich seltener genutzt werden und somit Potenzial verschenken.

Internationalisierung: B2B-Online-Shops agieren häufig international
Etwa 9 von 10 Online-Shops sind international ausgerichtet. Dabei hat aber keines der befragten Unternehmen ein eigenes Shopsystem für jedes Land aufgebaut. In der Regel werden länderspezifische Front-Ends oder Mandantenshops genutzt – das Grundshopsystem bleibt bei den befragten Experten gleich. Als Basis nutzen 67 % der Unternehmen ein Standard-Shopsystem. Jedoch zeigt sich bei der Umsetzung der B2B-Shops ein hoher Customizing-Aufwand. Deshalb nutzen zahlreiche Händler, teilweise auch ergänzend zu den Standard-Lösungen, eigenentwickelte Shopsysteme.

B2B-Marketing: Kombination aus Online- und Offline-Marketing-Maßnahmen im B2B notwendig
Um auf ihren Online-Shop aufmerksam zu machen, präferieren die Experten einen Mix aus Online- und Offline-Maßnahmen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) wird von 80 % eingesetzt, gefolgt von E-Mail-Marketing (70 %) und Printwerbung (70 %). Im Rahmen der Marketingmaßnahmen setzen 67 % der B2B-Händler kundenindividuelle Preise ein, 56 % allgemeine Rabattaktionen und 44 % Erstkundenrabattaktionen.

Bedenken bei B2B-Shopprojekten : Angst vor der Komplexität

Über die Hälfte (54 %) der Unternehmen, die aktuell ihre Produkte und Leistungen noch nicht aktiv über das Internet verkaufen, geben als Grund hierfür die hohe Komplexität eines solchen Shopprojekts an. Als weitere Punkte führen die Unternehmen strategische Gründe, ungeeignete Produkte bzw. Produktdaten, zu hohe Kosten und Zeitmangel an.
Unternehmen, die in nächster Zeit in den Online-Verkauf einsteigen wollen, planen hierfür insbesondere einen eigenen Web-Shop aufzubauen. Marktplätze  wollen nur wenige nutzen. Grund für den Einstieg sind laut den meisten Experten Bestandskundenanfragen und das Ziel, neue Kunden zu erschließen.

Die Studie ist kostenlos unter https://votum.de/service/b2b-e-commerce-studie verfügbar


 

 

 

Online-Marktplätze als Vertriebskanal – Status quo und Bewertung aus Händlersicht

Die Umsätze im E-Commerce verzeichnen seit Jahren hohe Wachstumsraten. Innerhalb des Online-Handels nimmt die Bedeutung von Online-Marktplätzen stetig zu. Große Marktplatzanbieter wie Amazon oder eBay verbuchen einen wachsenden Umsatzanteil im E-Commerce. Für Endkunden ist der Online-Einkauf über Online-Marktplätze sehr komfortabel, da sie viele Produkte häufig schon zu jeder Zeit an einem zentralen Ort erwerben können. Viele Kunden suchen daher ihre Produkte nicht mehr über klassische Suchmaschinen wie Google, sondern direkt bei den ihnen vertrauten Online-Marktplätzen.

Aus diesem Grund sind Online-Marktplätze für Händler in Deutschland als eine interessante Vertriebswegalternative zum stationären Geschäft oder dem Online-Shop anzusehen, die auch zukünftig an Bedeutung gewinnen wird. Zudem können sie den Einstieg in den Online-Handel erleichtern, indem sie z. B. das Marketing übernehmen. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen kann das eine erhebliche Aufwandsreduzierung darstellen.

Die Entscheidung, einen Online-Marktplatz als Vertriebskanal zu nutzen, ist allerdings für Händler nicht immer leicht. Zum einen ist die Präsenz auf einem Online-Marktplatz mit Aufwand verbunden. Zum anderen gibt es bereits eine Vielzahl von Online-Marktplätzen, die sich voneinander deutlich unterscheiden. Wann bzw. ob sich der Vertrieb über einen Online-Marktplatz lohnt und welche Plattformen für Händler die richtige Wahl sind, stellen daher wichtige Fragen dar, die es zu beantworten gilt.

Genau hier setzt die aktuelle Studie "Online-Marktplätze als Vertriebskanal – Status quo und Bewertung aus Händlersicht" an und ermittelt aktuelle Trends und Entwicklungen zu Online-Marktplätzen als Vertriebskanal.

>> Kostenloser Download der Studienergebnisse (pdf)


 

 

Interview: „Online-Händler haben mit zahlreichen Risiken zu kämpfenBild Wulff



Im Gespräch mit Frederik Wulff, Hauptbevollmächtigter Markel International Insurance Company Limited, Niederlassung für Deutschland, www.markelinternational.de


Markel International ist ein Spezialversicherer für gewerbliche und industrielle Risiken mit langjähriger Erfahrung im Umgang mit komplexen Risiken. Die deutsche Niederlassung wurde 2012 eröffnet. Wir sind reiner Maklerversicherer mit Schwerpunkt auf Berufs- und Vermögensschadenhaftpflicht, D&O und Warenkredit. Als Teil der Markel Gruppe legen wir großen Wert auf Zuverlässigkeit, Flexibilität und Innovation im Umgang mit Partnern und Kunden. Markel International verfügt über ein A Rating von A.M. Best, Standard & Poor‘s und Fitch.

Wie gehen aus Ihrer Erfahrung die meisten Online-Händler mit dem Thema „Risiko“ um?
Bei vielen Online-Shops handelt es sich um neue Projekte, entweder als echte Neugründung oder als zusätzlicher Vertriebskanal in einem bestehenden Unternehmen. Das bedeutend, dass am Anfang meistens die Aufbruchsstimmung vorherrschend ist und das ist eigentlich auch gut so. Natürlich denkt man dabei nicht immer zuerst nur über Risiken nach, weil sonst unternehmerische Aktivitäten nicht funktionieren.
Danach wird man vom operativen „Doing“ oft so in Anspruch genommen, dass meist wenig Zeit bleibt für die konkrete Auseinandersetzung mit Risiken. Irgendwann kommt dann der Moment bei dem man sich gezwungenermaßen mehr mit Risiken befassen muss, entweder weil sich einzelne Risiken tatsächlich realisiert haben oder die fortschreitende Professionalisierung des Unternehmens es erforderlich macht. Auch im Rahmen einer Finanzierungsrunde kann die Thematik von enormer Relevanz sein.
Diese Abläufe sind dem Grunde nach auch richtig, weil sie natürlich sind. Dennoch sollte man unbedingt versuchen, sowohl als Start-up als auch im Rahmen der Etablierung eines neuen Vertriebskanals, relativ früh die existentiellen Risiken zu identifizieren und über Minimierung oder den Transfer dieser Risiken nachzudenken.

Mit welchen Risiken sehen sich die Online-Händler am häufigsten konfrontiert?

Ich würde ohne Anspruch auf Vollständigkeit zunächst einmal grob trennen zwischen den klassischen Unternehmerrisiken und den operationellen Risiken. Unternehmerische Risiken sind sicherlich alle Themen rund um die Strategie des Unternehmens, Marktrisiken, Timing und andere wichtige Annahmen im Business Plan. Diese Fragen hat jeder Unternehmer sich selbst zu beantworten.
Bei den operationellen Risiken gibt es einige die generell alle Unternehmen betreffen wie z. B. Ausfallrisiken von Lieferanten, Feuer im Büro etc. Dann kommen wir langsam zu operationellen Risiken die spezifisch nur Online-Händler betreffen. Diese können grob in drei Bereiche aufteilt werden.
Einmal natürlich der Bereich Online-Veröffentlichungen. Hier reden wir von Marken-, Urheber-, Namens- und Wettbewerbsrecht und den vielen Dingen die man dabei falsch machen kann. Als nächstes das Cyber-Risiko, welches aktuell in aller Munde ist. Schäden durch Hacker und generelle Verletzungen des Datenschutzes können schnell existenzbedrohend für Online-Händler werden, insbesondere auch vor dem Hintergrund des Reputationsverlusts. Schlussendlich bleiben noch die IT-Risiken. Wenn IT entwickelt oder betrieben wird, kann dadurch Schaden verursacht werden und auch dies ist bei Online-Händlern aufgrund der Natur des Geschäfts gar nicht zu vermeiden.

Welche Risiken werden von Online-Händlern am meisten unterschätzt?
Das ist aus Sicht eines Versicherers immer schwer zu beantworten. Aus vielen Gesprächen und dem was wir bei uns im Tagesgeschäft sehen, entstehen viele Schäden aus der Verletzung von geistigem Eigentum. Diese Schäden sind lästig, aber meist nicht „tödlich“.
Unterschätzt wird dabei oft der Umgang damit, also welche Maßnahmen ergriffen werden sollten, um solche Fehler zukünftig zu vermeiden. Gleiches gilt in Bezug auf die Prävention auch für Cyber-Schäden. Jeder weiß, dass es sie gibt, aber natürlich immer nur bei anderen. Wenn es dann einen selber betrifft, denken die meisten nur über die kurzfristige Behebung nach und schließen den Fall im Anschluss gedanklich ab.
Ansonsten gilt es, glaube ich, generell die spezifischen Risiken von Online-Händlern etwas intensiver zu beleuchten, um hier das Bewusstsein zu schärfen.

Wie die Untersuchung unter anderem zeigt, sind viele Risiken mit dem Thema „Cybercrime“ verbunden. Wie hat sich diese Thematik in den letzten Jahren entwickelt?

575.000.000.000 US-Dollar: So hoch ist der geschätzte Schaden, der weltweit jedes Jahr durch Cyber-Kriminalität entsteht. Allein in Deutschland wurden im Jahr 2012 64.000 Fälle von Netzkriminalität erfasst, Dunkelziffer unbekannt. Diese und ähnliche Zahlen kann man den aktuellen Medien entnehmen.
Damit ist das Thema Cybercrime ein Schwerpunktthema für Wirtschaft und Gesellschaft. Die fortschreitende Digitalisierung und die damit einhergehenden Cyber-Risiken gepaart mit einer Vielzahl von Motivationslagen für Cyber-Kriminalität haben sich exponentiell entwickelt und werden das auch weiter tun. Sicherlich wird heute schon deutlich mehr für die Sicherheit getan als noch vor ein paar Jahren, aber es setzt sich immer mehr die Erkenntnis durch, dass es keine vollständige Sicherheit geben kann.
Es geht in den aktuellen Diskussionen bereits vielmehr um den Aufbau einer Cyber-Resilience, also eines widerstandsfähigen Gesamtsystems. Ziel eines solchen Systems muss es sein, Störungen und Angriffe, die es in steigender Anzahl laufend geben wird, unbeschadet zu absorbieren. Dieser Trend wird sich weiter verstärken und die Entwicklung in den nächsten Jahren prägen.

Gibt es „neuartige“ Risiken, denen sich Online-Händler gegenübersehen?
Der E-Commerce als solcher ist noch nicht besonders alt, weswegen die meisten Risiken relativ neuartig sind. Was sich jedoch immer mehr abzeichnet, sind insbesondere Risiken rund um die Themen geistiges Eigentum und Cybercrime. Viel Energie geht natürlich auch immer in Richtung Betrug. Auch hier wird sicher immer ein Schwerpunkt liegen.
Die Erscheinungsbilder werden in diesen drei Bereichen immer bunter und die Kreativität dabei ist grenzenlos. Es entstehen dadurch am laufenden Band neue Situationen mit denen man umgehen muss. Diese Geschwindigkeit mit der sich die Erscheinungsformen der Risiken verändern, ist das eigentlich „neuartige“ Risiko, welches es zu beherrschen gilt.

Gegen welche Risiken sollten sich Online-Händler aus Ihrer Sicht auf jeden Fall versichern, insbesondere im Hinblick auf mögliche existenzbedrohende Schäden?
Da fällt eine pauschale Antwort sehr schwer, weil schon nicht jeder Online-Händler wie der andere ist. Generell ist es sicher sinnvoll, zuerst einmal die eigenen Risiken zu analysieren. Danach muss man als nächstes prüfen, welche der identifizierten Risiken versicherbar wären.
Wenn man auch das weiß, kann man weitergehen und sich die Frage stellen, was sollte sinnvollerweise versichert werden. Hier stellt sich aber immer auch die Frage nach der persönlichen Risikoneigung der Entscheider. Im Kern macht es aber sicherlich Sinn zu überlegen, was tatsächlich existenzbedrohend für das Unternehmen wäre und zwar sowohl auf der Umsatz- oder Ergebnisseite als auch im Bereich der Reputation.

Auf welche Aspekte sollten Online-Händler beim Abschluss von Versicherungen besonders achten?
Unserer Ansicht nach ist das Wichtigste eine wirklich kompetente Beratung. Der E-Commerce verlangt professionelle Expertise und genauso ist es auch mit dem Thema Risikomanagement. Wenn ein Online-Händler einen wirksamen Risikotransfer erreichen möchte, braucht er dafür einen Profi als Partner, um einen wirklich passenden Risikoschutz zu erhalten.
Das erwähne ich vor dem Hintergrund, dass wir einige Fälle gesehen haben, wo Online-Händler Versicherungen abgeschlossen haben, die nahezu alle zentralen Risiken nicht abgesichert haben. Die Ursachen dafür lagen überwiegend nicht bei den Produktgebern deren Produkte für Unternehmen außerhalb des E-Commerce passend waren, sondern bei dem Versuch diese Produkte unmittelbar ohne Anpassungen auf E-Commerce Unternehmen zu übertragen.
Man muss also wirklich schauen, ob die angebotene Versicherung die tatsächlichen Risiken eines E-Commerce-Unternehmens absichert. Dabei ist es entscheidend einen Berater zu haben, der sich mit den Risiken im E-Commerce auskennt und die Geschäftsmodelle im E-Commerce versteht.

Zum Abschluss, was würden Sie einem kleinen Online-Händler empfehlen, wenn er Sie um Rat bezüglich der richtigen Vorgehensweise zur Identifikation, Einschätzung und Behandlung von Risiken frägt?
Es bleibt bei dem oben gesagten. Als kleiner Online-Händler würde ich zunächst meine Hausaufgaben machen und mir meine Risikolandschaft im Unternehmen einmal grob erarbeiten. Dann würde ich mir einen qualifizierten externen Berater einladen, um dieses Bild zu vervollständigen. Im Anschluss daran kann man sich erst sinnvoll über die klassischen Themen des Risikomanagements inklusive der Frage nach Risikotransfer über Versicherungen unterhalten.

Kostenfreier Download der Studie „Risiken von Online-Händlern“: www.ibi.de/e-commerce-risiken


 

 

Jetzt sind Sie gefragt – Befragung zum Thema „Betrug im Online-Handel“

  Die Maschen von Betrügern zu durchschauen, ist für Online-Händler nicht immer einfach. In vielen Fällen könnten Betrugsfälle jedoch verhindert werden, wenn Auffälligkeiten der Bestellung rechtzeitig erkannt worden wären. Die Voraussetzung dafür ist eine entsprechende Sensibilität bei der Bearbeitung von Bestellungen bzw. die Durchführung von Prüfungen. Wir möchten mit einer aktuellen Befragung ermitteln, wie Deutschlands Händler mit Betrugsversuchen und Betrug umgehen.

Hier geht es zur Umfrage: www.ecommerce-leitfaden.de/umfrage-betrug

Das Beantworten der wenigen Fragen wird etwa 5 bis 10 Minuten in Anspruch nehmen. Die Aussagen werden selbstverständlich vertraulich behandelt und anonym ausgewertet.



 

ibi-SEO Power Seminar am 28.07.2015 in Regensburg

Suchmaschinenoptimierung verständlich lernen und selbst umsetzen
Lernen Sie, worauf es bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) wirklich ankommt und wie man SEOZiele und -Strategien, eine Keyword-Analyse und essentielle OnPage-Faktoren (Technik, Inhalt, Struktur)
selbstständig im Unternehmen planen und umsetzen kann. Erhalten Sie Einblick in kostenfreie SEO-Tools und kostenpflichtige SEO-Software. Es erwarten Sie SEO-Geheimnisse, Mythen und konkrete SEO-Tipps für Ihr Unternehmen. Zusätzlich werden Vorteile und Erfolgsfaktoren der Onlinemarketing-Disziplin Google Adwords behandelt und wichtige Tipps für den Einsatz von Google Analytics gegeben. Das SEO-Seminar wird von Tobias Fox, einem langjährigen SEO-Experten durchgeführt, der Ihnen die wirklich wichtigen Faktoren aufzeigt, die mit jedem Budget umsetzbar sind.

Referent: Tobias Fox, Geschäftsführer, VERDURE Medienteam GmbH

Tobias Fox widmet sich seit über zehn Jahren mit großer Leidenschaft seinem Spezialgebiet: dem Internet. Wer auf Google & Co. besser gefunden werden will, muss ihn (auf)suchen! Seine Kernkompetenzen: strategische Onlinemarketing-Beratung, Suchmaschinenoptimierung und Webanalyse.

Das Tagesprogramm:

09:30 Uhr: Begrüßungskaffee/Networking

10:00-17:00 Uhr:

Suchmaschinenmarkt/Algorithmus

Wie kann das Potenzial der Keywords voll ausgeschöpft werden?

  • Wie finden Sie Ihre Keywords
  • Tools für die Keyword-Analyse
  • Gewichtung und Auswahl der Top-Keywords

OnPage-Optimierung – Worauf es wirklich ankommt!

Website-Relaunch – SEO-Chancen und -Risiken

SEO-Tools, mit denen Sie Erfolge messen können

SEO-Geheimtipps

Vorteile und Tipps von und für Google Adwords

Praxistipps für Google Analytics

  • Implementierung
  • Segmente/Filter
  • Dashboards/Unternehmensfilter

Live SEO Website-Check mit Profi-Tools

17:00 Uhr Ende der Veranstaltung

>> Flyer und Anmeldeformular


 
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